אסטרטגיות במשא ומתן

המייחד את המשא ומתן, בוודאי בהשוואה לשיחה רגילה בין שני אנשים, הוא כמובן האינטרסים המעורבים בשיחה זו – תן וקח. לכן, גם אופי השיחה במו”מ שונה מאופי השיחה באיטראקציה חברתית רגילה. בעוד שבמהלך שיחה בסיטואציה חברתית, אנחנו נוטים להיות ספונטאנים, הרי שבמשא ומתן אנחנו פועלים תוך שימוש באסטרטגיות ובטקטיקות שונות. חשוב להבין שמשא ומתן יכול להתקיים גם מחוץ לעולם העסקי, ובלבד שלפחות אחד הצדדים מעוניין במשהו מעבר לשיחה עצמה.

בטרם מתקיים המשא ומתן, כדאי לקחת בחשבון כמה גורמים התחלתיים – התרבות בה מתקיים המשא ומתן, אופי האנשים המעורבים בו וכו’. נרצה לבחור בטקטיקה שונה בהתאם לבני שיחנו – האם הם מעדיפים דיבור ישיר? האם כדאי דווקא לנהל שיחה לא מחייבת כדי לשבור את הקרח? עלינו להיות גמישים בכישורי השיחה שלנו על מנת להצליח בכך.

לאחר שכבר מתקיימת שיחה, מתנהל המשא ומתן, וכאן כבר יש צורך לבחור באסטרטגיה מתאימה, כדי להשיג את מבוקשנו.

כדי לבחור בסגנון השיחה הנכון ובאסטרטגיית ניהול המשא ומתן הנכונה, נזדקק לעבודת מודיעין. נרצה לדעת מיהו האיש העומד מולנו, מהם מאוויו, מה הרקע שלו, כיצד הוא מתנהל במשא ומתן וכדומה. אם נרצה להתקבל לעבודה מסוימת, ננסה לגלות כמה מקובל לשלם על משרה שכזו בשוק העבודה. אם נרצה לרכוש פיסת נדל”ן או מכונית, נרצה להכיר נתונים כגון מחיר מקובל, בעיות שעשויות להיווצר מסיבות גיאוגרפיות במקרה של הנדל”ן או מסיבות מכאניות במקרה של המכונית.

השאיפה שלנו במשא ומתן היא לנצח. הנצחון האידיאלי הוא כזה שבו גם הצד השני חש כי הרוויח מהמו”מ, מאחר והדבר יקל עלינו בהשגת היעד ובשימור הקשרים שנוצרו, אולם בשורה התחתונה צריכה להיות התועלת שלנו במרכז.

אווירה טובה בזמן ניהול המשא ומתן עשויה להיות קריטית להצלחתו. אדם הנמצא בהלך רוח חיובי, נוטה לשתף פעולה, להביע אמון בצד השני ולרצות בהצלחת התהליך. לעומתו, אדם המפתח דעה קדומה שלילית כלפי בן שיחו, עשוי להיות אטום לתהליך. לא תמיד נוכל לשלוט באווירה המתקימת במהלך המשא ומתן. ייתכן ונגיע אל המשא ומתן דרך היכרות מוקדמת עם הצד השני, היכרות הנושאת עמה זכרונות שליליים כגון תחרות עסקית לא הוגנת וכדומה. ניתן לנצל זאת גם לטובתנו אם נדע מול מה אנחנו מתמודדים, אך ניתן להבין כעת את חשיבות המידע טרם המפגש.

הבה נבחן כמה אסטרטגיות בהן נשתמש בניהול המשא ומתן:

“תן וקח” 

משא ומתן קלאסי, בו כל צד אמור לתת משהו בתמורה למשהו, כגון רכישה בשוּק. באסטרטגיה זו אסור לוותר מראש על דבר, ובכל מקרה לדרוש תמורה הולמת עבור כל מה שניתן.

מספר אלטרנטיבות (אסטרטגיה היא שיטה להשגת מטרות וככל שהיא מציעה דרכים חלופיות רבות יותר, היא טובה יותר – יעקב חסדאי)

לעתים נמצא דרך לשפר את מעמדנו באמצעות אחת מכמה אלטרנטיבות שנציע. זה יכול להיות במו”מ לשיפור תנאי שכר, בניסיון למצוא מקום להקמת מיזם עסקי וכדומה. הצעה של מספר אלטרנטיבות משפרת את סיכויינו להצליח במשא ומתן, כי מראה גמישות מצדנו ומאלצת את הצד השני להתגמש גם כן.

WIN-WIN (הדבר אשר מרסן מתחרים הוא הנזק, והדבר אשר גורם למתחרים להיות עסוקים הוא העבודה, והדבר אשר מניע את המתחרים הוא הרווח – סון טסו)

כאן המטרה תהיה להוכיח לצד השני כי הוא ירוויח מההצעה שלך. הדרך תהיה להתייחס אל המשא ומתן כמשהו שנבנה ביחד, ולא כתחרות. כל בקשה שלך תבוא עם הסבר באשר לתועלת שהצד השני יפיק בהיענות לה.

שאלות במקום דרישות (מַה-שְּׁאֵלָתֵךְ וְיִנָּתֵן לָךְ – מגילת אסתר)

כשאנחנו דורשים דבר מה, אנחנו נוטלים סיכון שהדרישה לא תיענה. במצב כזה, המו”מ עשוי להסתיים או להתחדש כשאנחו בעמדה נחותה. לעומת זאת, כשאנחנו שואלים שאלות, על בסיס ההכנה שקדמה למשא ומתן, אנחנו משיגים שליטה בשיחה. בן שיחנו ירגיש צורך לענות על שאלותינו, ובכך נקבל תמונה טובה יותר באשר למה ניתן להשיג במשא ומתן. לעתים נגלה באמצעות שאלות כי ניתן להגיע לעסקה טובה יותר מכפי שסברנו בתחילה, כי לא היה ברשותנו המידע הנחוץ.

המעז מנצח (סיסמת ה-SAS הבריטי)

בניגוד לסעיף הקודם, ישנם מקרים שבהם כדאי לקחת סיכון ולהתבצר בעמדתנו. הסיכון חייב להיות מחושב – עלינו להכיר בערך עצמנו או בערך המוצר שלנו, ובכך להגדיל את הסיכוי להשיג את כל מה שנדרוש. עלינו להיות מוכנים לאפשרות של כמה תשובות שליליות עד שנשיג את היעד.

מהקל אל הכבד

במשא ומתן חשוב להשיג את אמון הצד השני. אמון שכזה ניתן לבנות באמצעות הסכמה על סעיפים שונים. ישנן נקודות במהלך המשא ומתן שלשני הצדדים קל להסכים עליהן, מאחר והמחיר שלהן נמוך. ברגע שישנה הסכמה, נוצרים האמון ושיטת ההתקשרות וניתן לעבור לטיפול בנושאים המורכבים יותר.

**שתיקה **(לעולם אל תפתח את פיך ראשונה בעסקים. דג הפותח את פיו עולה מיד בחכה – ו.ס פילדס)

במהלך המשא ומתן נזרקים מספרים והצעות לחלל האוויר. מי שנוקט באסטרטגייה של שתיקה, מאלץ את הצד השני באופן פסיכולוגי להתמקח עם עצמו, מאחר ואין לו דרך לדעת ממה נובעת השתיקה – האם אתה שוקל את ההצעה, האם אתה לא מרוצה מההצעה וכו’. לעתים קרובות תשתפר ההצעה הראשונית עוד בטרם הגבת לה.

הצעה נגדית

במקרים בהם אתה נדרש להגיב להצעה מסוימת, תוכל להציע הצעה משלך – ההצעה הראשונית מעניקה לך עוגן מסוים בנוגע למה שהצד השני מוכן לתת. מכאן תוכל לגבש הצעה אשר תשפר את מצבך, אך במקביל צריכה לקסום גם לצד השני.

וותר היום קבל מחר (להכשיר את העתיד פירושו לבסס את ההווה – דה סנט אכזופרי)

ישנם סעיפים במערכת הדרישות שלך, שלא יכולים להתמלא היום, מסיבות שונות כגון סיבות כלכליות. הבנה של נקודה זו עשויה לאפשר לך להשיג את מה שאתה רוצה ויותר, בנקודת זמן עתידית.

הטיימינג הנכון (שיחה בלא עיתה, כשיר בלב זועף – בן סירא)

משא ומתן עשוי להתמשך ולהתיש. הוא יכול לכלול מספר רב של פגישות. כדאי לזהות במהלך המשא ומתן מה ניתן לדרוש ומתי. דוגמא לכך ניתן לקבל ממשא ומתן על תנאי ההעסקה בקבלה לעבודה. ישנם מקומות עבודה שעניין תנאי ההעסקה יעלה כבר בראיון הראשון, ולעומתם מקומות אחרים המעדיפים לבחון אותך לעומק בטרם יגבשו הצעה. בכל מקרה תצטרך להמתין למקום העבודה שיפתח את נושא השכר ראשון.

קשרים אישיים

כמו שהזכרנו קודם, אווירה חיובית במשא ומתן יכולה לקדם אותנו רבות. במקרים רבים נוכל ליצור קשר בלתי אמצעי עם הצד השני, שיקל עלינו להשיג שיתוף פעולה.

ישנן אסטרטגיות רבות נוספות, המשתנות בהתאם למשימה העומדת מולנו. המטרה היא להבין את תפקידה של כל אסטרטגיה, מתי כדאי לעשות בה שימוש ומהו אופן השימוש הנכון בה. במידה ולא נעשה שימוש נכון, נגלה לעתים מזומנות שהשגנו את המטרה ההפוכה. תרגול של האסטרטגיות האלה, יקל עלינו בניתוח הסיטואציות השונות, ויוביל אותנו להצלחה.